Kế hoạch bán hàng là gì và Cách viết Kế hoạch

Kế hoạch bán hàng là gì?

Kế hoạch bán hàng được xem là chìa khóa kế hoạch giúp doanh nghiệp đặt ra tiềm năng và thực thi hóa tiềm năng kinh doanh thương mại của mình .

Kế hoạch bán hàng là một lộ trình giúp bạn thực hiện một chuỗi các hoạt động tiếp thị và bán sản phẩm một cách hiệu quả và phù hợp nhất với tình hình thực tế của doanh nghiệp.

Kế hoạch bán hàng nên được viết một cách ngắn gọn, đúng trọng tâm, biểu lộ tầm nhìn kế hoạch giúp lôi cuốn những người mua tiềm năng .Với những nhu yếu đó, kế hoạch bán hàng thường được dựng lên với 4 phần cơ bản :

• Các chiến lược thu hút khách hàng mới
• Các phương pháp thu hút khách hàng mới
• Cách chiến lược tăng trưởng kinh doanh với khách hàng hiện tại
• Các phương pháp tăng trưởng kinh doanh với những khách hàng hiện tại.

Trong đó việc lôi cuốn người mua mới là một phần không hề thiếu trong kế hoạch bán hàng .Một kế hoạch bán hàng hiệu suất cao nên làm như sau :

• Truyền đạt các mục tiêu của công ty bạn đến nhóm bán hàng của bạn
• Đưa ra được định hướng chiến lược cho đội ngũ bán hàng
• Phác thảo vai trò và trách nhiệm cho đội ngũ bán hàng và lãnh đạo của bạn
• Theo dõi và điều chỉnh đội ngũ bán hàng trong quá trình làm việc của bạn để đạt được các mục tiêu lớn của tổ chức.

Mẫu kế hoạch bán hàng

Một kế hoạch bán hàng nổi bật gồm những phần sau :

• Khách hàng mục tiêu – Ai là khách hàng mà công ty của bạn nhắm đến phục vụ với các sản phẩm và dịch vụ của mình.
• Mục tiêu doanh thu – Nhóm của bạn nhắm đến bao nhiêu doanh thu trong mỗi giai đoạn.
• Chiến lược và hành động – Các hành động cụ thể mà nhóm của bạn sẽ thực hiện để đạt được mục tiêu doanh thu.
• Giá cả và chương trình khuyến mãi – Tài liệu về giá chào hàng của bạn và bất kỳ chương trình khuyến mãi nào sắp tới có thể chuyển đổi khách hàng.
• Thời hạn và DRI (Directly Responsible Individuals/Cá nhân chịu trách nhiệm trực tiếp) – Vạch ra bất kỳ ngày quan trọng nào cho việc giao hàng và danh sách người chịu trách nhiệm cho việc hoàn thành của họ.
• Cấu trúc nhóm – Ai thuộc nhóm của bạn và vai trò của họ là gì.
• Tài nguyên – Các công cụ mà nhóm của bạn sử dụng để đạt được mục tiêu doanh thu.
• Điều kiện thị trường – Thông tin quan trọng về ngành của bạn và bối cảnh cạnh tranh hiện tại.

Cách viết một kế hoạch bán hàng

1. Nhiệm vụ và bối cảnh
2. Đồng đội
3. Thị trường mục tiêu
4. Công cụ, Phần mềm và Tài nguyên cần thiết
5. Định vị 
6. Chiến lược tiếp thị
7. Chiến lược lâu dài
8. Kế hoạch công việc
9. Mục tiêu
10. Ngân sách

1. Nhiệm vụ và bối cảnh

Bắt đầu kế hoạch bán hàng của bạn bằng cách nêu công bố thiên chức và tầm nhìn của công ty bạn .Hãy viết lên một lịch sử vẻ vang ngắn gọn của doanh nghiệp, điều này sẽ phân phối những thông tin cơ bản trước khi kế hoạch đi sâu vào chi tiết cụ thể đơn cử hơn .

2. Team (Đồng đội)

Kế đến hãy nêu rõ ai thuộc team bán hàng nào, vai trò của họ là gì .Ví dụ như bạn quản trị 5 nhân viên cấp dưới bán hàng và bạn lại thao tác ngặt nghèo với một chuyên viên tương hỗ bán hàng và một chuyên viên về marketing .Nếu bạn dự tính thêm người trong nhóm, hãy gồm có số lượng nhân viên cấp dưới, chức vụ việc làm cảu họ khi nào thì bạn đưa họ vào nhóm của bạn .

3. Thị trường mục tiêu

Dù là kế hoạch bạn đang viết là kế hoạch tiên phong hay đã là cả tá lần rồi thì việc biết về thông tin nhân khẩu học của nhóm người mua tiềm năng là rất quan trọng .

• Khách hàng bạn mong muốn nhất trông như thế nào?
• Họ có đều thuộc một ngành nghề, lĩnh vực cụ thể không?
• Nhóm khách hàng bạn nhắm tới nằm trong phạm vi nào?
• Họ có đang gặp chung một vấn đề giống nhau không?

Hãy nhớ rằng bạn hoàn toàn có thể có những người mua hàng khác nhau cho những mẫu sản phẩm khác nhau. Ví dụ : nhân viên cấp dưới bán hàng của HubSpot và Repu Digital hầu hết hoàn toàn có thể bán ứng dụng tiếp thị cho CMOs và ứng dụng bán hàng cho giám đốc bán hàng .Phần này trong kế hoạch bán hàng của bạn cũng hoàn toàn có thể biến hóa theo thời hạn khi giải pháp và kế hoạch của bạn tăng trưởng và bạn đã tìm được loại sản phẩm tương thích với thị trường .Ban đầu, khi loại sản phẩm của bạn còn ở quá trình sơ khai và giá của bạn còn thấp, bạn hoàn toàn có thể đã tìm thấy thành công xuất sắc từ việc bán hàng cho những công ty khởi nghiệp. Nhưng giờ đây, khi mẫu sản phẩm của bạn đã mạnh hơn nhiều và bạn tăng giá, những công ty thị trường trung bình hoàn toàn có thể tương thích hơn .Đó là nguyên do tại sao việc liên tục xem xét và update đối tượng người tiêu dùng, tiềm năng thị trường – người mua là rất quan trọng .

4. Công cụ, phần mềm và tài nguyên

Bạn cũng nên gồm có một miêu tả về tài nguyên của bạn. Bạn dự đính sử dụng ứng dụng quản trị cơ sở người mua nào ? Bạn có nhân sách cho những cuộc thi bán hàng hay khuyến mại không ?Đây là nơi bạn sẽ trình diễn những công cụ mà nhân viên cấp dưới bán hàng của bạn nên sử dụng để thành công xuất sắc trong việc làm của họ ( ví dụ : đào tạo và giảng dạy, tài liệu, công cụ tương hỗ bán hàng, … )

5. Định vị

Đến đây, hãy đặt tên cho đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu của bạn .Tìm hiểu rõ rằng mẫu sản phẩm của bạn hoàn toàn có thể cạnh tranh đối đầu như thế nào, loại sản phẩm của họ mạnh hơn loại sản phẩm của bạn ở điểm nào và ngược lại. Ngoài ra cũng nên đàm đạo về Ngân sách chi tiêu của họ so với bạn .

Thảo luận về xu hướng thị trường cũng là một việc cần thiết. Nếu bạn là công ty SaaS (Software as a Services – Phần mềm dịch vụ), bạn nên ghi lại những phần mềm đang trở nên phổ biến. Nếu bạn bán quảng cáo online, hãy đề cập đến sự tăng trưởng của quảng cáo được lập trình trên di động. Cố gắng dự đoán những thay đổi này sẽ ảnh hưởng đến doanh nghiệp của bạn như thế nào.

6. Chiến lược tiếp thị

Trong phần này, hãy diễn đạt giá của bạn và bất kể chương trình khuyễn mãi thêm nào bạn dự tính chạy. Những hành vi chính nào bạn sẽ triển khai để tăng nhận thức về tên thương hiệu và tạo ra người mua tiềm năng ? Hãy Dự kiến ảnh hưởng tác động tới doanh thu bán hàng .Đây là một ví dụ đơn cử :

• Sản phẩm A: Tăng giá từ 200,000 đồng lên 250,000 đồng vào ngày 2 tháng 2 (giảm 2% doanh số hàng tháng)
• Sản phẩm B: Nâng cấp miễn phí nếu bạn giới thiệu một khách hàng khác từ ngày 1-20 tháng 1 (tăng 20% ​​doanh số hàng tháng)
• Sản phẩm C: Giảm giá từ 900,000 đồng xuống 850,000 đồng vào ngày 1 tháng 3 (tăng 15% doanh số hàng tháng)
• Sản phẩm D: Không thay đổi

7. Chiến lược lâu dài

Làm thế nào để đội ngũ bán hàng của bạn đủ điều kiện kèm theo đứng vị trí số 1 thị trường được tạo ra bởi kế hoạch tiếp thị của bạn ? Đừng quên thêm những tiêu chuẩn dự kiến trong tương lai mà thị trường sẽ cần được cung ứng trước khi đại diện thay mặt bán hàng đối thủ cạnh tranh tiếp cận đượcVà xác lập phương pháp bán hàng inbound hay outbound ( Bạn hoàn toàn có thể tìm hiểu và khám phá thêm về Inbound và Outbound Marketing ) mà nhóm của bạn sẽ sử dụng để tiếp cận nhiều đơn và thanh toán giao dịch hơn .

8. Kế hoạch hành động

Khi bạn đã vạch ra đích bạn muốn đạt được, bạn sẽ phải tìm ra cách bạn để sẽ đạt được điều đó. Phần này sẽ tóm tắt kế hoạch của bạn để đạt được tiềm năng lệch giá của bạn .Đây là một vài ví dụ :1. Mục tiêu : Tăng tỷ suất trình làng lên 30 % trong quý nàyChạy chương trình workshop những kĩ năng trình làng trong ba ngày

• Tổ chức cuộc thi bán hàng để bán hàng giới thiệu
• Tăng hoa hồng cho mỗi lần giới thiệu và bán được hàng thêm 5%

2. Mục tiêu : Có được 20 doanh nghiệp hợp tác

• Xác định 100 khách hàng tiềm năng và chỉ định một đội hỗ trợ chuyên biệt cho mỗi người, doanh nghiệp
• Tổ chức hai sự kiện cấp cao
• Tặng phần thưởng cho đội đầu tiên giành được ba logo

9. Mục tiêu

Hầu hết những tiềm năng bán hàng là dựa trên lệch giá. Ví dụ : bạn hoàn toàn có thể đặt tổng mục tiêu 10 triệu đô la lệch giá định kỳ hàng năm ARR. ( ARR – Annual Recurring Reveue )Ngoài ra, bạn hoàn toàn có thể đặt khối lượng, số lượng tiềm năng. Đó hoàn toàn có thể là 100 người mua mới hoặc 450 đơn bán hàng. Hãy chắc như đinh rằng tiềm năng của bạn là trong thực tiễn, nếu không hàng loạt kế hoạch bán hàng của bạn sẽ phần đông là vô dụng .Yếu tố trong giá loại sản phẩm của bạn, tổng thị trường hoàn toàn có thể tham gia ( TAM – Total Addressable Market ), xâm nhập thị trường và tài nguyên ( gồm có số lượng nhân viên cấp dưới bán hàng và tương hỗ tiếp thị ) .Mục tiêu của bạn cũng cần được gắn chặt với những tiềm năng kinh doanh thương mại cấp cao của bạn. Ví dụ như nếu công ty đang nỗ lực tiến đến thị trường cao hơn, tiềm năng của bạn hoàn toàn có thể là “ tích lũy 20 logo doanh nghiệp ” thay vì “ Bán n loại sản phẩm trong nghành nghề dịch vụ kinh doanh thương mại mới ” ( vì thường thì mọi người thích chạy theo số lượng những thanh toán giao dịch hoàn toàn có thể đạt được thay vì tập trung chuyên sâu vào đúng loại người mua ) .Tất nhiên, bạn hoàn toàn có thể có nhiều hơn một tiềm năng. Hãy xác lập đâu là quan trọng nhất, sau đó xếp hạng phần còn lại theo mức độ ưu tiên .Nếu bạn có nhiều Trụ sở, hãy chỉ định một tiềm năng phụ cho mỗi Trụ sở. Điều đó sẽ giúp thuận tiện xác lập những người đang thao tác quá sức và kém hiệu suất cao .Hãy đăt ra những mốc thời hạn quan trọng trong tương lai với việc làm của bạn. Kiểm tra những mốc thời hạn tiếp tục sẽ bảo vệ bạn đang đi đúng hướng hay không ? Trước hoặc sau khi đạt được tiềm năng của mình ?Giả sử tiềm năng bán hàng của bạn trong quý tiên phong của năm là bán USD 30.000. Dựa trên hiệu suất của năm ngoái, bạn biết doanh thu tháng 1 và tháng 2 chậm hơn tháng 3 .Với ý nghĩ đó, những mốc thời hạn của bạn là :

• Tháng 1: $ 8.000 
• Tháng 2: $ 8.000
• Tháng 3: $ 14.000

Bạn cũng nên viết vào DRI ( Direct Responsible Individuals – Văn hóa chịu nghĩa vụ và trách nhiệm cá thể ) nếu có .

Ví dụ: Có thể hạn ngạch tháng 1 của A là $5.000. B là người mà bạn tức giận, có hạn ngạch hàng tháng vấn đều là $ 3.000. Trong một nhóm nhỏ hơn, việc này giúp mọi người tránh sao chép công việc của nhau. Đồng thời, cũng hạn ché việc đổ lỗi cho xung quanh nếu mục tiêu không đạt được.

10. Ngân sách

Mô tả những ngân sách tương quan đến việc đạt được tiềm năng bán hàng của bạn. Điều đó thường gồm có :

• Trả lương (lương và hoa hồng)
• Đào tạo bán hàng
• Công cụ và tài nguyên bán hàng
• Giải thưởng cuộc thi
• Các hoạt động gắn kết đồng đội, đồng nghiệp
• Chi phí đi lại
• Chi phí ăn uống

Hãy so sánh ngân sách kế hoạch bán hàng với dự báo bán hàng của bạn. Sau đó, lập ngân sách đúng mực dựa trên kế hoạch bán hàng .PFN ( Tổng hợp và chỉnh sửa và biên tập )

Source: https://suanha.org
Category : Sửa Nhà