Xác định thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là gì?

Tuy hoàn toàn có thể cùng hoạt động giải trí trong một thị trường, mỗi doanh nghiệp vừa và nhỏ ( SME ) đều có những đặc trưng riêng về những điểm thuận tiện và những điểm bất lợi. Ví dụ 2 sếp SME có cùng điểm xuất phát, cùng học chung một thầy, hay cùng là đồng đội trong một nhà ; thì 2 SME khi ra thị trường cũng có những mục tiêu tăng trưởng riêng, cũng có những thông điệp thiên chức và tầm nhìn ( mission và vision ) riêng …
Chính vì thế, để bảo vệ SME hoạt động giải trí hiệu suất cao, bảo vệ sẽ đạt được mục tiêu kinh doanh thương mại đề ra, SME cần phải chọn cho mình một thị trường tương thích để cạnh tranh đối đầu, gọi là THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU. Chọn đúng thị trường mục tiêu sẽ giúp SME tránh được những cuộc cạnh tranh đối đầu không cân sức và có được lợi thế cạnh tranh đối đầu để hoàn toàn có thể tăng trưởng vững chắc và lâu bền hơn …

Hình 01 – Lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp

Nhu cầu so với loại sản phẩm / dịch vụ của SME phụ thuộc vào vào mong ước và năng lực chi trả của người mua. Đối với những phân khúc người mua khác nhau, nhu yếu và sự xa xỉ trong tiêu tốn cũng khác nhau. Để có được doanh thu, SME nên phân khúc người mua theo nhân khẩu học, địa lý và hành vi của họ, hướng tổng thể hoặc hầu hết những hoạt động giải trí marketing của SME đến phân khúc có doanh thu cao nhất .

Sự khác biệt giữa thị trường mục tiêu và thị trường

Hình 02 – Thị trường vs thị trường mục tiêu

Thị trường là tất cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp SME cung cấp … Thị trường cũng là nơi trao đổi hay mua bán giữa người mua và người bán, nhằm đem lại giá trị cho các bên … Thị trường liên quan tới các yếu tố như khả năng tiếp cận và nguồn tài chính của SME, nhu cầu sử dụng của khách hàng, để thực hiện hành vi trao đổi hay mua bán …

Thị trường mục tiêu chỉ sự phân khúc khách hàng vào nhóm nhất định phù hợp với chiến lược, bước đi của từng SME. Có thể hiểu đơn giản hơn thì thị trường mục tiêu chính là một phần của thị trường, bao gồm những khách hàng tiềm năng của SME đó. SME sẽ phải thực hiện chiến lược nhằm thu hút nhóm khách hàng này và đáp ứng được nhu cầu của họ, biến họ thành khách hàng trung thành.

2 sếp SME của ví dụ trên hoàn toàn có thể có chung một thị trường, nhưng khác nhau ở thị trường mục tiêu …

Tầm quan trọng của việc xác định đúng thị trường mục tiêu

Nhiều sếp SME mắc sai lầm đáng tiếc khi nghĩ rằng loại sản phẩm tốt và chất lượng sẽ được toàn bộ mọi người yêu thích, chăm sóc và tiếp đón. Sự thật là dù loại sản phẩm có chất lượng đến đâu thì nó chỉ có ích với một nhóm người nhất định. Thay vì tiêu tốn lãng phí thời hạn và tài nguyên vào số đông người mua, Bạn hoàn toàn có thể dành tổng lực cho tập trung chuyên sâu cho những đối tượng người dùng tiềm năng gọi chung là “ thị trường mục tiêu ” .

Hình 03 – Chọn lựa phân khúc tương thích với nguồn lực của doanh nghiệp
Sếp SME xác định đúng thị trường mục tiêu thì có 3 ưu điểm sau :

Ưu điểm 1: Con đường tốt nhất để SME hoàn thiện sản phẩm

Là người sản xuất, Bạn luôn mong ước cải tổ mẫu sản phẩm, dịch vụ của mình để phân phối tốt hơn nhu yếu người mua. Nhưng làm bằng cách nào khi Bạn chưa biết đúng mực họ là ai ? Một khi thị trường mục tiêu được xác định đơn cử, chi tiết cụ thể, người sản xuất hoàn toàn có thể nhận định và đánh giá được những tính năng, tiện ích bổ trợ như người mua mong ước và tăng trưởng mẫu sản phẩm theo hướng đó .

Ưu điểm 2: Thị trường mục tiêu giúp SME kiểm soát kỳ vọng dễ dàng hơn

Thị trường mục tiêu sẽ giúp SME mang đến cho người mua một hiệu quả khả thi và cung ứng đúng mong đợi. Sản phẩm hoàn toàn có thể được ra mắt với những quyền lợi đúng mực trong tương lai, điều đó đem tới hiệu suất cao cao hơn cho SME của Bạn : vừa giúp hạn chế thực trạng người mua có những kỳ vọng thiếu trong thực tiễn với mẫu sản phẩm, dịch vụ ; và SME cũng chiếm hữu được nhóm người mua thật sự hài lòng với loại sản phẩm, dịch vụ của mình và sẵn sàng chuẩn bị quay lại lần sau .

Ưu điểm 3: Thị trường mục tiêu giúp SME nâng cao hiệu quả quảng cáo

Việc biết rõ người mua tiềm năng và gom họ thành thị trường mục tiêu khiến quảng cáo trở nên thuận tiện hơn nhiều lần. Nắm được thông tin về thị trường mục tiêu, tức là hiểu hành vi người mua, họ thích đọc báo hay tạp chí, họ thích vui chơi bằng hình thức nào, họ sử dụng mạng xã hội nào tiếp tục, và quan trọng hơn, tác nhân chính khiến họ đưa ra quyết định hành động mua hàng là gì … Bằng những hiệu quả tìm kiếm, nghiên cứu và điều tra đó, Bạn trọn vẹn hoàn toàn có thể tạo nên một thông điệp quảng cáo thích hợp và dễ ghi nhớ so với thị trường .

Cách xác định thị trường mục tiêu

Hình 04 – Cách xác định thị trường mục tiêu
Việc vận dụng phân khúc thị trường, giúp doanh nghiệp có một cái nhìn rõ ràng hơn về thị trường, hiểu rõ hơn về nhu yếu và mong ước của người mua, đồng thời hoàn toàn có thể tìm thấy thời cơ kinh doanh thương mại. Tuy nhiên, từ những phân khúc mà doanh nghiệp đã nhìn ra qua nhiệm vụ phân khúc thị trường, để chọn cho mình một ( hay vài ) phân khúc ( thị trường ) mục tiêu tương thích, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu và điều tra và nhìn nhận hai yếu tố sau đây :

Yếu tố 1: Tính hấp dẫn của thị trường

Để nhìn nhận mức độ mê hoặc của một phân khúc ( thị trường ), thường những CMO ( giám đốc marketing ) cần nhìn nhận dựa trên những chỉ tiêu sau :

• Quy mô của thị trường (tổng doanh thu, tổng sản lượng tiêu thụ, tổng nhu cầu)
• Tốc độ phát triển (tỉ lệ phần trăm phát triển hàng năm so với năm trước)
• Mức độ cạnh tranh (số lượng đối thủ và mức độ cạnh tranh)
• Quy mô khách hàng (sức mua của khách hàng).

Yếu tố 2: Lợi thế cạnh tranh tương ứng của doanh nghiệp

Lợi thế cạnh tranh đối đầu tương ứng của doanh nghiệp có nghĩa là năng lượng cạnh tranh đối đầu của một doanh nghiệp so với những đối thủ cạnh tranh khác trong cùng một phân khúc ( thị trường ) so với những tiêu chuẩn quyết định hành động chọn mua mẫu sản phẩm của người mua, ví dụ điển hình như :

• Chất lượng sản phẩm
• Dịch vụ khách hàng
• Bao bì
• Độ phủ của kênh phân phối
• Thương hiệu
• Hoạt động khuyến mãi
• Hỗ trợ kỹ thuật
• Hình thức và điều kiện thanh toán
• Đội ngũ bán hàng.

Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu

Hình 05 – Các giải pháp lựa chọn thị trường mục tiêu

Phương án 1: Tập trung vào một phân khúc thị trường

Phương án này những doanh nghiệp chỉ lựa chọn phân phối một loại mẫu sản phẩm cho một phân khúc thị trường bằng một phương pháp tiếp thị duy nhất .
Volkswagen và Porsche là hai hãng xe hơi lựa chọn giải pháp này. Volkswagen tập trung chuyên sâu vào thị trường xe nhỏ và Porsche lựa chọn thị trường xe thể thao. Thông qua kế hoạch marketing tập trung chuyên sâu, hai công ty nhận thức rõ nhu yếu của thị trường nên cung ứng tốt được cho người mua và chiếm được thị trường đáng kể. Hơn nữa, Volkswagen và Porsche còn có được những lợi thế cạnh tranh đối đầu tốt nhờ chuyên môn hóa sản xuất, phân phối và triển khai .
Tuy nhiên, giải pháp này có một số ít rủi ro đáng tiếc. Cụ thể nếu chỉ tập trung chuyên sâu vào một phân khúc thị trường duy nhất thì khi có một đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu mới Open, doanh nghiệp sẽ bị rình rập đe dọa mất phần nhiều thị trường, thậm chí còn là hàng loạt thị trường nếu đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu mạnh hơn hẳn về quy mô và nguồn vốn. Điển hình như trường hợp của Tribeco, một hãng nước ngọt liên kết kinh doanh với Đức khá nổi tiếng ở Nước Ta khoảng chừng đầu thập niên 90. Sau khi Pepsi thực thi cuộc đổ xô ngoạn mục vào thị trường Nước Ta, Tribeco đành ngậm ngùi chấm hết thời kỳ hoàng kim ngắn ngủi để chuyển sang sản xuất nước uống sữa đậu nành nhằm mục đích tránh phải cạnh tranh đối đầu trực tiếp phân khúc nước giải khát với Pepsi .
trái lại, nếu chọn nhiều hơn một phân khúc thị trường để Giao hàng, doanh nghiệp nên quan tâm đến những phân khúc thị trường có mối đối sánh tương quan về ngân sách và công nghệ tiên tiến sản xuất hoặc phân phối những loại sản phẩm bổ trợ. Ví dụ, như một cửa hàng ăn hoàn toàn có thể lan rộng ra thực đơn của mình để hoàn toàn có thể phân phối được nhu yếu của nhiều đối tượng người tiêu dùng thực khách khác nhau .

Phương án 2: Chuyên môn hóa có chọn lọc

Trong trường hợp này, những doanh nghiệp sẽ tinh lọc 1 số ít phân khúc thị trường để hoạt động giải trí, mỗi phân khúc thị trường đều có sức mê hoặc khách quan và tương thích với những mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty .
Ưu điểm của giải pháp này là giúp doanh nghiệp đa dạng hóa rủi ro đáng tiếc, dù cho một phân khúc thị trường có trở nên không mê hoặc nữa thì công ty vẫn hoàn toàn có thể liên tục kiếm tiền từ những phân khúc thị trường khác. Tuy nhiên, nhu yếu đặt ra là doanh nghiệp phải có tiềm lực lớn để thỏa mãn nhu cầu nhu yếu của những phân khúc thị trường khác nhau, nếu không sẽ dễ dẫn đến thực trạng doanh nghiệp không hề Giao hàng tốt ở toàn bộ những phân khúc thị trường và gặp thất bại, hoặc doanh nghiệp quá chú trọng ở một phân khúc thị trường mà bỏ quên những phân khúc thị trường còn lại làm tiêu tốn lãng phí nguồn vốn góp vốn đầu tư .
Một ví dụ cho việc lựa chọn giải pháp này là Hikosen Cara, công ty của Nhật Bản, xây dựng năm 1980. Ban đầu công ty chỉ tập trung chuyên sâu vào sản xuất quần áo cho trẻ nhỏ. Hiện nay, công ty đã lan rộng ra thị trường sang Giao hàng cho cả đối tượng người dùng người lớn với nhiều mẫu sản phẩm như : quần áo, mũ, khẩu trang, gối, túi xách …

Phương án 3: Chuyên môn hóa sản phẩm

Với giải pháp này, doanh nghiệp chỉ tập trung chuyên sâu vào một loại sản phẩm duy nhất và hiệu chỉnh tính năng cho tương thích từng phân khúc thị trường mục tiêu .
Ưu điểm của giải pháp này là doanh nghiệp không phải góp vốn đầu tư quá nhiều vào khâu sản xuất loại sản phẩm, vì mẫu sản phẩm là tương tự như nhau ở toàn bộ những phân khúc thị trường. Chuyên môn hóa loại sản phẩm giúp doanh nghiệp sử dụng hiệu suất cao nguồn vốn của mình, tiết kiệm ngân sách và chi phí thời hạn và ngân sách .

Điểm hạn chế là nếu như trên thị trường xuất hiện một sản phẩm mới được sản xuất bằng công nghệ hiện đại hơn, có thể thay thế hoàn toàn sản phẩm của doanh nghiệp đang cung cấp hiện tại thì kết quả tất yếu là doanh nghiệp đó sẽ bị mất toàn bộ thị trường vì không có sẵn phương án dự phòng.

KFC hoàn toàn có thể xem là một ví dụ của chuyên môn hóa loại sản phẩm với món gà rán truyền thống lịch sử ship hàng cho nhiều đối tượng người tiêu dùng người mua khác nhau ở nhiều vương quốc trên quốc tế. Mặc dù vậy, món gà KFC vẫn được biến hóa chút ít cho tương thích với khẩu vị người mua ở từng vương quốc, đơn cử như ở Nước Ta có món gà tẩm lá chanh và thêm cơm vào suất ăn mà ở Anh ( và những vương quốc khác ) không có. Tuy nhiên, hiện tại KFC đã lan rộng ra thực đơn của mình với một số ít món ăn khác không làm từ gà như cá chiên, bánh bơ và kem .

Phương án 4: Chuyên môn hóa thị trường

Với giải pháp này, công ty tập trung chuyên sâu vào việc Giao hàng nhu yếu của một thị trường mục tiêu duy nhất và tăng trưởng nhiều mẫu sản phẩm khác nhau cho thị trường mục tiêu này .
Chúng ta thường thấy những trường hợp về việc lựa chọn giải pháp này trong những ngành sản xuất dụng cụ y tế, dụng cụ thí nghiệm hay dụng cụ căn phòng nhà bếp … vì những loại sản phẩm trong nhóm liên tục được sử dụng cùng với nhau và người mua cũng thường muốn mua một bộ mẫu sản phẩm thay vì đi tìm từng loại sản phẩm riêng không liên quan gì đến nhau. Ví dụ, một công ty nửa đường kính hiển vi cho những phòng thí nghiệm của những trường Đại học thường sẽ cung ứng luôn cả đèn Bunsen, và bình hóa nghiệm. Nhóm dụng cụ phòng bếp thường gồm những loại, thớt, muôi, xẻng thường được khách mua cùng nhau …
Doanh nghiệp hoàn toàn có thể dành được tiếng tăm rộng khắp vì chuyên môn hóa vào việc Giao hàng nhóm người mua này và sẽ trở thành một địa chỉ đáng đáng tin cậy cho toàn bộ những mẫu sản phẩm mới mà nhóm người mua này hoàn toàn có thể cần dùng đến. Tuy nhiên, rủi ro đáng tiếc là nếu hàng loạt phân khúc thị trường đó không sử dụng mẫu sản phẩm của doanh nghiệp nữa thì tổn thất sẽ rất lớn .
Minh họa cho việc lựa chọn giải pháp này hoàn toàn có thể kể đến Nike. Công ty này nhắm vào đối tượng người dùng người mua yêu quý thể thao, có phong thái tươi tắn, sôi sục. Tuy nhiên, Nike không chỉ tập trung chuyên sâu vào một dòng loại sản phẩm. Sản phẩm của Nike khá phong phú, gồm có : giày thể thao, áo khoác thể thao, túi xách và nhiều phụ kiện thể thao khác. Rủi ro của Nike chỉ là khi nhóm người mua mục tiêu chuyển sang tin dùng một hãng thời trang khác, như vậy tổng thể những mẫu sản phẩm của Nike sẽ phải cất lại trong kho. Tuy nhiên điều này thật sự rất khó xảy ra .

Phương án 5: Phục vụ toàn bộ thị trường

Với trường hợp này, doanh nghiệp hướng đến việc Giao hàng toàn thị trường với kế hoạch marketing không phân biệt. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu như thế này sẽ tập trung chuyên sâu vào tìm kiếm điểm chung trong nhu yếu của người mua hơn là sản xuất ra những mẫu sản phẩm độc lạ .
Phương án này thường được sử dụng cho những loại sản phẩm tiêu dùng hàng ngày như : kem đánh răng, bột giặt, nước giải khát … Phục vụ toàn thị trường cũng đồng nghĩa tương quan với sản xuất đại trà phổ thông và tiếp cận toàn bộ người mua bằng một thông điệp và một kế hoạch marketing duy nhất, bất kể đối tượng người tiêu dùng đó có mối quan hệ như thế nào với doanh nghiệp và những quyền lợi mà họ hoàn toàn có thể mang lại .
Với giải pháp này, chỉ có những công ty lớn mới hoàn toàn có thể triển khai vì phải thỏa mãn nhu cầu được những nhu yếu như : loại sản phẩm phải tương thích với phần nhiều hàng loạt thị trường, mạng lưới phân phối mạnh với những kế hoạch tiếp thị quảng cáo, tiếp thị rộng khắp. Ví dụ như : công ty IBM ( thị trường máy tính ), General Motors ( thị trường xe cộ ), Coca Cola ( thị trường đồ uống ) và McDonald’s ( shop thức ăn nhanh ) khởi đầu đã theo phương pháp này với việc cung ứng những loại sản phẩm và dịch vụ Giao hàng cho toàn thị trường .

Phân tích thị trường mục tiêu

Hình 06 – 4W1 H cho nghiên cứu và phân tích thị trường mục tiêu
Phân tích thị trường mục tiêu khởi đầu với chính Bạn. Bạn phải tập trung chuyên sâu vào 5 điểm của người mua tiềm năng để chọn thị trường mục tiêu có lợi nhất cho doanh nghiệp của Bạn .

Ai

Bắt đầu bằng cách tự hỏi mình về ai sẽ mua loại sản phẩm của Bạn. Họ có phải là trẻ nhỏ, thiếu niên, thiên niên kỷ, thế hệ Millennials ( thế hệ Millennials là một khái niệm dùng để chỉ những người sinh ra từ khoảng chừng năm 1980 đến những năm đầu thập niên 2000 ) hay thế hệ Baby Boomers ( những người sinh ra trong những năm 1946 – 1964 ) ? Họ là nam hay nữ ? Họ đang nhờ vào hay đã tự làm chủ ? Thu nhập hàng năm của họ là bao nhiêu ?

Cái gì 

Loại loại sản phẩm và dịch vụ nào họ mua ngay giờ đây và họ mong đợi điều gì từ nó ? Sản phẩm của Bạn có tương thích với nhu yếu của họ không ?

Khi nào

Khi nào người mua mua loại sản phẩm của Bạn ? Họ sẽ mua hàng ngày hay hiếm khi mua ? Khi nào thì họ sử dụng loại sản phẩm ?

Ở đâu

Họ sống ở đâu ? Họ sử dụng loại sản phẩm ở đâu ?

Tại sao

Họ mua nó vì đó là nhu yếu của họ, hay đó là một loại sản phẩm hạng sang so với họ ?
Sau khi nghiên cứu và phân tích, Bạn hoàn toàn có thể phân biệt phân khúc sinh lời từ những phân khúc không sinh lời. Khi Bạn đã phân khúc thị trường, hãy chọn phân khúc thị trường tuyệt vời và hoàn hảo nhất cho doanh nghiệp của Bạn nếu nó cung ứng được những đặc thù sau :

Độ phủ sóng: Phân khúc thị trường có đủ lớn để giúp Bạn kiếm lời trong hiện tại cũng như trong tương lai không?

Nó vẫn đang phát triển: Một thị trường lớn hôm nay có thể là một thị trường đã chết vào ngày mai. Luôn phân tích số liệu thống kê tăng trưởng trước khi tiếp tục và chọn phân khúc làm thị trường mục tiêu của Bạn.

Không nhiều đối thủ cạnh tranh: Có một số đối thủ cạnh tranh có thể có lợi cho công ty của Bạn. Nhưng có một thị trường đầy những người chơi đã đứng vững ở hiện tại không phải là một thị trường tốt cho đến khi Bạn có một sản phẩm đặc biệt tốt để định vị bản thân theo một cách khác biệt.

Sản phẩm của Bạn có thể đáp ứng nhu cầu của họ / mong muốn / luxury: Sản phẩm của Bạn có tất cả những gì cần để đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu của Bạn không?

Một số minh họa về thị trường mục tiêu

Tập trung vào một thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp của Bạn là một bước quan trọng để duy trì tính khả thi. Cố gắng bán một chiếc bánh hamburger cho người ăn chay sẽ hướng dẫn đến tiêu tốn lãng phí thời hạn, công sức của con người, tài lộc và làm xấu đi hình ảnh tên thương hiệu .
Những người khổng lồ sở hữu thị trường chính do họ thành công xuất sắc trong việc Giao hàng đúng mẫu sản phẩm và dịch vụ cho đúng người. Dưới đây là 1 số ít ví dụ về thị trường mục tiêu :

Thị trường mục tiêu của Facebook

Thị trường mục tiêu của Facebook đã tăng trưởng cùng với công ty. Những người sáng lập nhắm mục tiêu là sinh viên ĐH ở Mỹ trong những năm tiên phong .
Facebook hiện đã lan rộng ra thị trường mục tiêu của mình và xác định bản thân như một nền tảng mạng xã hội được sử dụng hầu hết bởi lứa tuổi trung niên dùng điện thoại thông minh ( 25-34 tuổi ) trên khắp 157 vương quốc .

Hình 07 – Facebook tăng trưởng thị trường mục tiêu toàn thế giới

Thị trường mục tiêu của Snapchat

Thị trường mục tiêu của Snapchat lại tập trung chuyên sâu vào hơn 178 triệu người dùng dưới 25 tuổi ( 18-24 ), hầu hết trong số đó vẫn còn đang học trung học và ĐH. Bên cạnh đó, phái đẹp sử dụng Snapchat nhiều hơn là phái mạnh .

Hình 08 – Snapchat tập trung chuyên sâu tăng trưởng một nhóm đối tượng người dùng người dùng

Thị trường mục tiêu của McDonald

Thị trường mục tiêu của McDonald nhắm mục tiêu sinh viên, nhân viên cấp dưới và công nhân viên chức trong nhóm tuổi từ 8 đến 45, thuộc nhóm thu nhập thấp và trung bình, có tính cách xuề xòa, đơn thuần .

Hình 09 – McDonald tập trung phát triển nhiều phân khúc thị trường

Lời kết

Thế thì, thị trường mục tiêu của Bạn và công ty Bạn là như thế nào nhỉ? Thanks Bạn đã đọc hết bài viết này, chúc Bạn xác định thị trường mục tiêu của công ty mình thật chính xác, chúc Bạn và công ty Bạn thật hạnh phúc và thật thành công nhé!

Chương Nguyễn biên tập và hiệu đính – Ngày 15/9/2021 – HCMC – Một ngày vẫn còn bị lockdown vì Covid-19 !

Source: https://suanha.org
Category : Thị Trường