Mục tiêu của khuyến mãi: Mục tiêu của marketing trực tiếp: Một số hình thức – Tài liệu text

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.1 MB, 69 trang )

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
14 – Kích thích: Khuyến mãi dùng những công cụ thúc đẩy, động viên, gia tăng
lợi ích, để thuyết phục khách hàng mua ngay. Quảng cáo đưa ra lý do để mua còn khuyến mãi tạo ra sự kích thích để mua.
– Chào mời: Khuyến mãi như một lời mời chào thúc giục khách hàng mua ngay sản phẩm.
Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ để tạo ra phản ứng mua nhanh hơn và mạnh hơn. Khuyến mãi có thể được sử dụng để sản phẩm được chú ý
và nâng cao mức bán đang sút giảm. Khuyến mãi có hiệu quả trong ngắn hạn, tuy nhiên không hiệu quả khi xây dựng sự ưa thích nhãn hiệu lâu dài.

1.2.3.2. Mục tiêu của khuyến mãi:

Mục tiêu của khuyến mãi thường hướng đến nhu cầu và tùy thuộc vào đối tượng tác động là trung gian phân phối hay là người sử dụng.
– Mục tiêu của khuyến mãi đến trung gian phân phối:  Tăng sức mua bán sản phẩm và dự trữ của nhà phân phối.
 Khuyến khích mua vào những thời điểm vắng khách.  Đạt nhiều diện tích trưng bày và vị trí tốt hơn.
 Gia tăng nhiệt tình bán hàng.  Tăng cường phân phối sản phẩm.
 Khuyến khích ủng hộ sản phẩm mới, kiểu dáng mới. Khi các mục tiêu và công cụ khuyến mãi hướng đến các trung gian phân phối, các
nhân viên bán hàng thì gọi là khuyến mãi thương mại. – Mục tiêu khuyến mãi đến người sử dụng:
 Khuyến khích mua nhiều sản phẩm.  Động viên sử dụng thử sản phẩm.
 Lôi kéo khách hàng từ nhãn hiệu cạnh tranh.  Gia tăng sự nhận thức nhãn hiệu sản phẩm.
 Khuyến khích mua lại sản phẩm.  Thôi thúc mua sắm bất đồng.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
15 Khi các mục tiêu và công cụ khuyến mãi tập trung vào người tiêu dùng thì
gọi là khuyến mãi tiêu dùng.

1.2.3.3. Công cụ khuyến mãi:

Một số công cụ khuyến mãi thường sử dụng được trình bày trong bảng 1.3.
Bảng 1.3: Một số công cụ khuyến mãi Trung gian phân phối
Ngƣời tiêu dùng cuối cùng
Nhà sử dụng công nghiệp
– Giảm giá – Thưởng
– Tặng quà – Trưng bày
– Trưng bày tại điểm bán hàng
– Huấn luyện nhân viên – Trình diễn sản phẩm.
– Hỗ trợ bán hàng… – Tặng sản phẩm mẫu
– Tặng phiếu giảm giá – Tặng quà
– Tăng số lượng sản phẩm
– Xổ số – Thi, trò chơi trúng
thưởng – Dùng thử miễn phí
– Trưng bày – Trình diễn sản phẩm
– Thẻ VIP.. – Hội chợ
– Tài liệu – Hội nghị bán hàng
– Trình diễn các dạng sản phẩm
– Giảm tiền
Nguồn: Sách Marketing căn bản của Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh
1.2.4. Bán hàng cá nhân: 1.2.4.1. Khái niệm:
Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm. Nguồn: Sách
Maketing căn bản.

1.2.4.2. Mục tiêu của bán hàng cá nhân:

Các mục tiêu của bán hàng cá nhân được trình bày trong Bảng 1.4.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
16
Bảng 1.4: Một số mục tiêu của bán hàng cá nhân Loại mục tiêu
Mục tiêu cụ thể
Hƣớng theo
nhu cầu
Hƣớng theo
hình ảnh
Thơng tin
Thuyết phục
Nhắc nhở
– Trình bày đầy đủ tất cả thuộc tính của sản phẩm. – Giải thích các thắc mắc.
– Khảo sát chi tiết hơn các vấn đề có thể phát sinh. – Phân biệt những thuộc tính của sản phẩm so với cạnh
tranh. – Thay đổi quyết định mua của khách hàng.
– Tối đa hóa số lượng bán trên các mối quan hệ xây dựng được.
– Bán sản phẩm đồng bộ. – Xoa dịu sự bất mãn của khách hàng.
– Đảm bảo giao hàng đều đặn, ổn định. – Tiếp tục phát triển quan hệ sau khi khách hàng đã
mua. – Phát triển quan hệ khi sắp lặp lại việc mua.
– Làm khách hàng yên tâm để tiếp tục mua. – Tạo hình ảnh tốt về sự hiện diện của nhân viên bán
hàng. – Tạo sự chấp nhận cho các hoạt động bán hàng.
– Tạo sự tin cậy cho khách hàng và các giới khác. Nguồn: Marketing, Joel R. Evans Barry Beraman
1.2.5. Marketing trực tiếp: 1.2.5.1. Khái niệm:
Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ tiếp xúc khác không phải là người để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những
khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng. Nguồn: Sách Marketing căn bản.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
17

1.2.5.2. Mục tiêu của marketing trực tiếp:

– Làm khách hàng tiềm năng mua ngay. – Tác động đến nhận thức và dự định mua sau đó của khách hàng.
– Tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng. – Gửi những thơng điệp nhấn mạnh đến hình ảnh và sự ưa thích cơng ty.
– Thơng tin và hướng dẫn khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau.

1.2.5.3. Một số hình thức marketing trực tiếp:

 Marketing qua catolog: Nhiều cơng ty dùng hình thức bán hàng qua thư điện tử sau khi họ phát hành ra catolog. Nội dung của catolog có thể bổ
sung thơng tin chi tiết về đặc trưng của catalog, về sản phẩm, bộ sưu tập
hàng mẫu, số hotline để giải đáp thắc mắc, quà tặng, giảm giá…
 Marketing qua thư điện tử trực tiếp: Trong đó có thư, mẫu quảng cáo nhỏ,
phim, số điện thoại miễn phí…
 Marketing từ xa qua điện thoại, thư: Là một công cụ quan trọng trong
Marketing trực tiếp và đang được sử dụng ngày càng nhiều.
 Marketing trực tiếp trên các kênh truyền hình, truyền thanh, báo chí và
tạp chí.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
18
CHƢƠNG II:
GIỚI THIỆU TỔNG QUAN CÔNG TY TNHH HASAN – DERMAPHARM VÀ SẢN
PHẨM CALCIUM HASAN 500 MG
2.1. Công ty Hasan – Dermapharm: 2.1.1. Thông tin liên lạc:
Tên giao dịch trong nƣớc: CÔNG TY TNHH HASAN – DERMAPHARM Tên giao dịch quốc tế: HASAN – DERMAPHARM Co., Ltd
Tên giao dịch viết tắt: HASAN – DERMAPHARM Nhà máy: Đường số 2, CN Đồng An, Thuận An, Bình Dương
Điện thoại: 0650 3768 107 Fax: 0650 3768 108
Văn phòng: 286 Tơ Hiến Thành, Phường 15, Quận 10, Hồ Chí Minh Điện thoại: 08. 38 680 329
Website: www.hasanderma.com Phân phối: CÔNG TY TNHH Dược phẩm VIỆT ĐỨC
286 Tô Hiến Thành, Quận 10, Thành phố Hồ Chí Minh
Điện thoại: 08.38 633 843 Fax: 08.38 631 134

2.1.2. Q trình hình thành và phát triển của cơng ty:

 Hasan – Dermapharm là công ty liên doanh sản xuất dược phẩm với tập đoàn Dermapharm AG, CHLB Đức.
 62004: Thành lập công ty HASAN PHARMA.  102004: Khởi công xây dựng nhà máy tại Đường số 2, KCN Đồng An,
Thuận An, Bình Dương.  022006: Đạt chứng nhận GMP – WHO.
 052006: Những sản phẩm đầu tiên tung ta thị trường: SimHasan 20, Hasitec 10, Hasanlor 5, Hasancetam 800.
 92006: Nghiên cứu đánh giá tương đương sinh học sản phẩm Nifedipine Hasan 20 Retard.

Mục tiêu của khuyến mãi thường hướng đến nhu cầu và tùy thuộc vào đối tượng tác động là trung gian phân phối hay là người sử dụng.- Mục tiêu của khuyến mãi đến trung gian phân phối:  Tăng sức mua bán sản phẩm và dự trữ của nhà phân phối. Khuyến khích mua vào những thời điểm vắng khách.  Đạt nhiều diện tích trưng bày và vị trí tốt hơn. Gia tăng nhiệt tình bán hàng.  Tăng cường phân phối sản phẩm. Khuyến khích ủng hộ sản phẩm mới, kiểu dáng mới. Khi các mục tiêu và công cụ khuyến mãi hướng đến các trung gian phân phối, cácnhân viên bán hàng thì gọi là khuyến mãi thương mại. – Mục tiêu khuyến mãi đến người sử dụng: Khuyến khích mua nhiều sản phẩm.  Động viên sử dụng thử sản phẩm. Lôi kéo khách hàng từ nhãn hiệu cạnh tranh.  Gia tăng sự nhận thức nhãn hiệu sản phẩm. Khuyến khích mua lại sản phẩm.  Thôi thúc mua sắm bất đồng.Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên MinhSVTH: Võ Thiên Nga15 Khi các mục tiêu và công cụ khuyến mãi tập trung vào người tiêu dùng thìgọi là khuyến mãi tiêu dùng.Một số công cụ khuyến mãi thường sử dụng được trình bày trong bảng 1.3.Bảng 1.3: Một số công cụ khuyến mãi Trung gian phân phốiNgƣời tiêu dùng cuối cùngNhà sử dụng công nghiệp- Giảm giá – Thưởng- Tặng quà – Trưng bày- Trưng bày tại điểm bán hàng- Huấn luyện nhân viên – Trình diễn sản phẩm.- Hỗ trợ bán hàng… – Tặng sản phẩm mẫu- Tặng phiếu giảm giá – Tặng quà- Tăng số lượng sản phẩm- Xổ số – Thi, trò chơi trúngthưởng – Dùng thử miễn phí- Trưng bày – Trình diễn sản phẩm- Thẻ VIP.. – Hội chợ- Tài liệu – Hội nghị bán hàng- Trình diễn các dạng sản phẩm- Giảm tiềnNguồn: Sách Marketing căn bản của Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh1.2.4. Bán hàng cá nhân: 1.2.4.1. Khái niệm:Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm. Nguồn: SáchMaketing căn bản.Các mục tiêu của bán hàng cá nhân được trình bày trong Bảng 1.4.Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên MinhSVTH: Võ Thiên Nga16Bảng 1.4: Một số mục tiêu của bán hàng cá nhân Loại mục tiêuMục tiêu cụ thểHƣớng theonhu cầuHƣớng theohình ảnhThơng tinThuyết phụcNhắc nhở- Trình bày đầy đủ tất cả thuộc tính của sản phẩm. – Giải thích các thắc mắc.- Khảo sát chi tiết hơn các vấn đề có thể phát sinh. – Phân biệt những thuộc tính của sản phẩm so với cạnhtranh. – Thay đổi quyết định mua của khách hàng.- Tối đa hóa số lượng bán trên các mối quan hệ xây dựng được.- Bán sản phẩm đồng bộ. – Xoa dịu sự bất mãn của khách hàng.- Đảm bảo giao hàng đều đặn, ổn định. – Tiếp tục phát triển quan hệ sau khi khách hàng đãmua. – Phát triển quan hệ khi sắp lặp lại việc mua.- Làm khách hàng yên tâm để tiếp tục mua. – Tạo hình ảnh tốt về sự hiện diện của nhân viên bánhàng. – Tạo sự chấp nhận cho các hoạt động bán hàng.- Tạo sự tin cậy cho khách hàng và các giới khác. Nguồn: Marketing, Joel R. Evans Barry Beraman1.2.5. Marketing trực tiếp: 1.2.5.1. Khái niệm:Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ tiếp xúc khác không phải là người để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ nhữngkhách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng. Nguồn: Sách Marketing căn bản.Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên MinhSVTH: Võ Thiên Nga17- Làm khách hàng tiềm năng mua ngay. – Tác động đến nhận thức và dự định mua sau đó của khách hàng.- Tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng. – Gửi những thơng điệp nhấn mạnh đến hình ảnh và sự ưa thích cơng ty.- Thơng tin và hướng dẫn khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau. Marketing qua catolog: Nhiều cơng ty dùng hình thức bán hàng qua thư điện tử sau khi họ phát hành ra catolog. Nội dung của catolog có thể bổsung thơng tin chi tiết về đặc trưng của catalog, về sản phẩm, bộ sưu tậphàng mẫu, số hotline để giải đáp thắc mắc, quà tặng, giảm giá… Marketing qua thư điện tử trực tiếp: Trong đó có thư, mẫu quảng cáo nhỏ,phim, số điện thoại miễn phí… Marketing từ xa qua điện thoại, thư: Là một công cụ quan trọng trongMarketing trực tiếp và đang được sử dụng ngày càng nhiều. Marketing trực tiếp trên các kênh truyền hình, truyền thanh, báo chí vàtạp chí.Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên MinhSVTH: Võ Thiên Nga18CHƢƠNG II:GIỚI THIỆU TỔNG QUAN CÔNG TY TNHH HASAN – DERMAPHARM VÀ SẢNPHẨM CALCIUM HASAN 500 MG2.1. Công ty Hasan – Dermapharm: 2.1.1. Thông tin liên lạc:Tên giao dịch trong nƣớc: CÔNG TY TNHH HASAN – DERMAPHARM Tên giao dịch quốc tế: HASAN – DERMAPHARM Co., LtdTên giao dịch viết tắt: HASAN – DERMAPHARM Nhà máy: Đường số 2, CN Đồng An, Thuận An, Bình DươngĐiện thoại: 0650 3768 107 Fax: 0650 3768 108Văn phòng: 286 Tơ Hiến Thành, Phường 15, Quận 10, Hồ Chí Minh Điện thoại: 08. 38 680 329Website: www.hasanderma.com Phân phối: CÔNG TY TNHH Dược phẩm VIỆT ĐỨC286 Tô Hiến Thành, Quận 10, Thành phố Hồ Chí MinhĐiện thoại: 08.38 633 843 Fax: 08.38 631 134 Hasan – Dermapharm là công ty liên doanh sản xuất dược phẩm với tập đoàn Dermapharm AG, CHLB Đức. 62004: Thành lập công ty HASAN PHARMA.  102004: Khởi công xây dựng nhà máy tại Đường số 2, KCN Đồng An,Thuận An, Bình Dương.  022006: Đạt chứng nhận GMP – WHO. 052006: Những sản phẩm đầu tiên tung ta thị trường: SimHasan 20, Hasitec 10, Hasanlor 5, Hasancetam 800. 92006: Nghiên cứu đánh giá tương đương sinh học sản phẩm Nifedipine Hasan 20 Retard.

Source: https://suanha.org
Category : Thị Trường