15+ KỊCH BẢN TƯ VẤN KHÁCH HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN

15+ KỊCH BẢN TƯ VẤN KHÁCH HÀNG CHO SALES BẤT ĐỘNG SẢN

#1: KỊCH BẢN TƯ VẤN THIẾT KẾ CĂN HỘ
Bước 1: Tư vấn về mặt bằng tầng của căn hộ (thang máy, thang bộ, bố trí phòng kỹ thuật, tủ điện, nước, rác sinh hoạt..)
Bước 2: Đi vào căn hộ. tư vấn theo từng phòng chức năng (bếp + ăn, phòng khách, phòng ngủ, tolet, sân phơi, ban công. Giới thiệu về cách bài trí và nội thất đi kèm khi giao căn hộ cho KH.

Lưu ý nhấn mạnh vào các điểm mạnh trong từng loại căn hộ cụ thể: ánh sáng, gió, phong thủy bếp, nội thất …
Thông thường vấn đề Khách hàng hay để ý nhất là khu vực bếp: :Những căn hộ có bếp nằm ở ngoài, NVKD cần tư vấn về tính tiện dụng, tối đa hóa diện tích sử dụng cho căn hộ khi bố trí khong gian chung giữa bếp, phòng ăn, phòng khách. Nếu vị trí bếp nằm khuất bên trong thì không ảnh hưởng tới phong thủy còn những căn hộ mở cửa ra gặp bếp liền thì có thể sử dụng quầy bar để che chắn không gian bếp, vừa trang trí vừa tạo sự kín đáo (dành cho Khách hàng quan tâm về phong thủy)

Bước 3: NVKD cần có thêm những kiến thức về cách bài trí căn hộ (loại sofa, bar, các mảng trang trí tạo điểm nhấn, bàn ăn…), cách bố trí phòng ngủ ra sao… để tư vấn Khách hàng làm kích thích sự tưởng tượng của Khách hàng về 1 căn hộ ấm cúng, dễ thương trong tương lai của họ.
Bước 4: Đặt những câu hỏi chốt để thăm dò phản ứng của Khách hàng như thế nào? Còn vướng điều gì trong thiết kế?
– Anh/chị thấy bố trí căn hộ như vậy có hợp lý không ah?
– Sau này anh/chị có thể….cho phù hợp với gia đình mình hơn. Nhiều Khách hàng e đi xem họ cũng khá hài lòng về cách bố trí như vầy, nhất là…..

Kịch bản tư vấn khách hàng cho sales

# 2. KỊCH BẢN TƯ VẤN KHÁCH HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN VỀ VẤN ĐỀ NGÂN HÀNG – GIẢI PHÁP TÀI CHÍNH

Bước 1: Xác định nhu cầu vay (số tiền & thời gian)
Bước 2: Tư vấn sơ lược về thủ tục vay (càng đơn giản càng tốt) – cơ bản nhất là chứng minh nguồn thu nhập của Khách hàng, cái cần thứ 2 là HK hoặc KT3 ( một số ngân hàng chỉ cần có HK mà ngân hàng có đặt chi nhánh là ok, nếu không thì hỗ trợ chạy KT3 cho KH.). Bước này nhân viên kinh doanh cần nắm:

Bạn đang đọc: 15+ KỊCH BẢN TƯ VẤN KHÁCH HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN

Khách hàng chứng minh nguồn thu nhập bằng cách nào( sao kê bảng lương của ngân hàng, hợp đồng lao động dành cho CBCNV; giấy đăng ký kinh doanh, báo cáo tài chính….dành cho tự doanh).

Lãi suất vay của ngân hàng.

Phí phạt trả trước hạn.

Thời kỳ giải ngân, cách thức giải ngân.

Vì sao khách hàng phải chứng minh thu nhập trong khi đã thế chấp hợp đồng.

Tính toán cơ bản cho khách hàng về phần lãi + gốc tối đa phải thanh toán dựa trên nhu cầu vay.

Bước 3: Dựa vào khả năng trả trước thời hạn + số năm vay để lựa chọn ngân hàng phù hợp (đối với Khách hàng vay trong thời gian ngắn & có khả năng trả trước thời hạn thì hướng vào ngân hàng có % lãi suất phạt trả trước thời hạn thấp, (vd Mb bank) nếu có nhiều sự lựa chọn ngân hàng
Bước 4: Thăm dò ý kiến của KH.

Nếu anh / chị chấp thuận đồng ý, sẵn sàng chuẩn bị cho e bộ hồ sơ để e gửi qua bên ngân hàng nhà nước, sau đó sẽ có nhân viên cấp dưới ngân hàng nhà nước tư vấn kỹ hơn cho anh / chị .

Các tình huống có thể phát sinh:
– Lãi suất không cố đinh trong thời gian vay: thông thường lãi suất vay tuy có sự điều chỉnh lên xuống tại từng thời điểm nhưng đều có biên độ dao động nhất định và có sự điều tiết của nhà nước về mức trần lãi suất vay theo từng thời kỳ.( lãi suất điều chỉnh = lãi suất tham chiếu của ngân hàng tại thời điểm đó (ls tiền gửi) + biên độ dao động cố định tại thời điểm vay (hiện nay khoảng 4-5%)
– Số tiền phải trả ngân hàng cao: đây là phương án tối ưu nhất trong điều kiện tài chính của anh/chị để sở hữu được nhà. Nếu anh/chị không sử dụng phương án này mà đợi đến 5 năm, 10 năm nữa đến khi đủ số tiền như bây giờ thì liệu lúc đó anh/chị còn mua được hay không với sự trượt giá của đồng tiền và sự tăng giá nhà ở trong tương lai.

#3. KỊCH BẢN TƯ VẤN KHÁCH HÀNG TẠI CÁC SỰ KIỆN MỞ BÁN, GIỚI THIỆU DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN:

Khách hàng tham dự sự kiện phần lớn là đã biết dự án và các thông tin của dự án, vấn đề quan trọng là làm cho khách hàng phải nóng cùng dự án và xuống tiền đặt cọc( hoặc chuyển khoản cọc)

Bước 1: Thăm dò phản ứng của Khách hàng về dự án để nhận biết mức độ quan tâm và các vướng mắc của Khách hàng ( anh/chị đã đi xem dự án rồi mình thấy dự án như thế nào? Anh chị dự định mua đầu tư hay mua ở? Anh/chị còn thắc mắc gì về dự án….?
Bước 2: Đi sâu vào nhu cầu của Khách hàng (chủng loại sản phẩm, diện tích) đặt những câu hỏi xác định nhu cầu hoặc chốt vị trí cho Khách hàng ( em thấy vị trí này (căn này) phù hợp với anh chị,
Bước 3: Sử dụng sức quan tâm của Khách hàng tại khu vực bán hàng, tạo sự khan hiếm của sản phẩm đồng thời sử dụng các chính sách Khách hàng để chốt giao dịch.
Lưu ý: trong quá trình tư vấn luôn luôn có sự kết hợp tương tác tạo thị trường trong bàn tư vấn với đồng nghiệp, bộ phận quản lý sản phẩm và lãnh đạo kinh doanh, có sự tương tác với các Khách hàng ảo tăng sự ham muốn và tạo sức nóng cho buổi bán hàng.

Các câu hỏi thường đặt với các Khách hàng ảo hỗ trợ bán hàng:
– Hiện tại anh /chị đang ở đâu? (khơi gợi để nói về giao thông, tiện ích khu vực và sự am hiểu về khu vực dự án)
– Anh/chị chọn được sản phẩm nào chưa? (khơi gợi để nói về sản phẩm đã chọn, lí do chọn lựa…)
– Chắc anh/chị cũng đã tìm hiểu nhiều dự án rồi hả? ( khơi gợi để nói về đối thủ và nâng cao thế mạnh của dự án đang bán.

Câu hỏi tương tác với đồng nghiệp : 2 nhân viên cấp dưới trò chuyện thông thường với nhau : Khách hàng của Dũng chăm sóc mẫu sản phẩm nào vậy ? Thấy khách của Quỳnh ( của nhân viên cấp dưới thứ 3 ) chăm sóc tới căn …. chắc là ảnh lấy đó. Nói chuyện về 1 vài trường hợp Khách hàng tiềm năng ( khách của mình đang thích căn A, nhờ mình giữ lại căn đó cho chỉ, mà sao giữ được … ). Tương tác với quản trị loại sản phẩm hỏi về loại sản phẩm A, B, C …

#4. KỊCH BẢN CHỐT KHÁCH HÀNG DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN:

Trong điều kiện kèm theo Khách hàng đã thích dự án Bất Động Sản, những thông tin về dự án Bất Động Sản đã nắm được, những yếu tố về kinh tế tài chính được thông suốt thì hoàn toàn có thể đạt được 70 % sẽ thanh toán giao dịch NVKD sử dụng những bước sau để chốt Khách hàng xuống tiền :

Đặt các câu hỏi xác nhận nhu cầu của Khách hàng một lần nữa dạng đóng sau khi đã tư vấn và nắm được nhu cầu của KH:
– Anh/chị thấy bố trí căn hộ rất hợp lý đúng không ạ?
– Vị trí ở đây thì cũng rất thuận tiện cho anh/chị đi làm sau này.
– …………….
(các câu hỏi này nhằm khơi gợi thêm các yếu tố phù hợp và khách hàng cảm nhận tốt mà nhân viên tư vấn phải nhận biết được trong quá trình tư vấn )
– Anh/chị chọn căn diện tích 70 m2 đúng không ạ? Gia đình mình thích ở tầng cao hay thấp ạ? Theo em thì anh/chị nên chọn tầng…vì…..(theo tình hình sản phẩm lúc đó). Chọn 1 căn phù hợp và báo giá cho KH, chốt lại căn đó với bộ phận quản lý sản phẩm hoặc quản lý KD.
– Tiếp tục tư vấn: Như vậy là anh/chị sẽ vay 40% và ngân hàng sẽ hỗ trợ cho mình 60% tương ứng với số tiền là…Hôm nay anh/chị đặt cọc 20tr, trong vòng 1 tuần sau anh/chị ký hợp đồng và thanh toán 20% là…..Đặc biệt hôm nay anh chị đặt cọc sẽ được nhận chính sách … từ bên em
– Lấy bộ phiếu cọc cho Khách hàng tham khảo, đồng thời xin thông tin để thực hiện giao dịch.

– Nếu Khách hàng đã thích rồi nhưng vẫn chưa quyết định hành động thanh toán giao dịch thì cần nắm rõ vướng mắc của Khách hàng là gì để tương hỗ xử lý, đồng thời xin quan điểm chỉ huy kd hoàn toàn có thể giữ loại sản phẩm cho Khách hàng tới chiều hay không. Lúc này, chỉ huy KD sẽ chốt thêm một lần nữa cho Khách hàng quyết định hành động xuống tiền hoặc không .
Lưu ý : trong quy trình chốt khách cần sử dụng những chiêu thức tạo thị trường để làm tăng sức nóng và sự ham muốn mua hàng của Khách hàng một cách thuần thục .

#5. KỊCH BẢN TƯ VẤN PHƯƠNG THỨC THANH TOÁN TẠI CÁC DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN:

– Sau khi tư vấn hợp đồng xong cho khách thì chuyển qua tư vấn phương pháp thanh toán giao dịch .
– Phân tích kỹ cho khách hàng tiến trình thanh toán giao dịch như thế nào ?
+ Tiến độ hàng tháng, quý : nghiên cứu và phân tích rõ hàng tháng khách hàng sẽ giao dịch thanh toán bao nhiêu .
+ Tiến độ thanh toán giao dịch theo quá trình kiến thiết xây dựng : Nếu là thanh toán giao dịch theo tiến trình này là tốt nhất, bảo vệ đúng quy trình tiến độ cho khách hàng, là cho khách hàng yên tâm .
+ Kết hợp với thời hạn giao nhà, đi rõ từng tháng thanh toán giao dịch .
– Đối với những phương pháp giao dịch thanh toán linh động, và nghiên cứu và phân tích kỹ cho khách hàng thấy và đây cũng là điểm nhấn để hút khách hàng .
– Đồng thời phối hợp với vị trí dự án Bất Động Sản để hút khách hàng cọc .

#6. KỊCH BẢN TƯ VẤN KHÁCH HÀNG ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN:

– Phân tích những tín hiệu thị trường :
+ Giá vàng như thế nào ? lên xuống bấp bênh nên là kênh góp vốn đầu tư không bảo đảm an toàn .
+ Chứng khoán như thế nào ? Liên tục đỏ sàn góp vốn đầu tư không bảo đảm an toàn .
+ Gửi ngân hàng nhà nước như thế nào ? Lãi suất đang kêu gọi thấp khoản 6 % / năm, gửi tiền tiết kiệm ngân sách và chi phí không phải là cách để chọn, tích hợp với lạm phát kinh tế, nghĩa là khách hàng bỏ tiền vào ngân hàng nhà nước chỉ là để cất tiền vào két sắt chứ không sinh lợi .
Ttừ những tín hiệu này làm cho khách hàng sẽ yên tâm hơn trong sự quyết định hành động mua góp vốn đầu tư .
– Tìm hiểu giá cho thuê nhà hàng quán ăn tháng tại khu vực tiến hành dự án Bất Động Sản và đây cũng là thời cơ góp vốn đầu tư cho thuê về sau này. Hiện tại khuynh hướng thuê căn hộ chung cư cao cấp để ở được những giới nhân viên cấp dưới văn phòng rất chuộng, và được cho thuê rất nhanh .
– Nên tính giá cho thuê bao nhiêu một tháng : nhân viên cấp dưới cần khám phá kỹ việc này để tính xem thu nhập hàng tháng của khách hàng là bao nhiêu .
– Nhu cầu nhà ở tại TP Hồ Chí Minh rất cao và giá trị căn hộ chung cư cao cấp sẽ tăng lên hàng năm. Mỗi năm tăng khoảng chừng 10-15 % giá trị nhà ở, đồng thời tích hợp với cho thuê thì sau 5-7 năm tất cả chúng ta đã tịch thu hết vốn và lúc này nhà là của tất cả chúng ta .
Tham khảo : Tư vấn khách hàng đầu tư tại dự án Bất Động Sản Phú Lương

#7. KỊCH BẢN TƯ VẤN ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRONG DỰ ÁN BẤT ĐỘNG SẢN:

– Đưa ra so sánh vị trí dự án Bất Động Sản : tuyến giao thông vận tải có thuận tiện hay không, sự chuyển dời đến những tiện ích như thế nào : Cách trường học bao nhiêu, ẩm thực ăn uống thế nào, bệnh viện thế nào, trường tiểu học mần nin thiếu nhi thế nào, những tiện ích lân cận thế nào .
– Đưa ra so sánh về tiền ích bên trong dự án Bất Động Sản : Có khu vui chơi giải trí công viên, đường nội bộ để tập thể dục buổi sáng, hồ bơi có hay không, nhà hàng siêu thị quy mô thế nào .
– Đưa ra so sánh về phong cách thiết kế nhà ở : phong cách thiết kế căn hộ cao cấp giữa những dự án Bất Động Sản của đối thủ cạnh tranh lân cận thế nào, đồng thời đưa ra phong cách thiết kế của căn hộ cao cấp đang tiến hành kinh doanh thương mại là phong cách thiết kế mưu trí ở cách bày trí, lấy ánh sáng, hòa giải, …
– So sánh về quy mô dự án Bất Động Sản : có bao nhiêu block, tổng số bao nhiêu căn hộ cao cấp, tỷ lệ kiến thiết xây dựng thế nào ?
– Cuối cùng là chốt lại giá của dự án Bất Động Sản : với những tiện ích và sự so sánh ở trên, gút khách bằng chủ trương giá, rẻ hơn khu vực bao nhiêu % hay như thế nào ?
– Nếu khách hàng đưa ra giá cao hơn lân cận thì phải vấn đáp : “ giá bên e bán không cao, nhưng tương thích với phân khúc của nó ” .

#8. KỊCH BẢN TƯ VẤN KHÁCH HÀNG TẠI NHÀ KHÁCH HÀNG

Bước 1: Xác nhận lại cuộc hẹn với khách hàng

– NV điện thoại cảm ứng lại cho khách hàng để xác nhận lại cuộc hẹn với khách hàng để tránh mất thời hạn và trường hợp khách bận việc đột xuất .

Bước 2: Chuẩn bị đầy đủ công cụ,dụng cụ trước khi đi gặp khách

– NV sẵn sàng chuẩn bị không thiếu saleskit, bảng update loại sản phẩm ( NV ướm trước 3 loại sản phẩm sẽ tư vấn cho khách hàng ), chủ trương bán hàng dành cho khách hàng nếu có … phải chuẩn bị sẵn sàng thật rất đầy đủ không thiếu thứ gì để chứng tỏ tất cả chúng ta là người chuyên nghiệp
– Đồng phục chỉnh tề theo pháp luật công ty để tạo sự tự tin cho bản than và cho khách hàng
– Đi gặp bao nhiêu khách hàng thì chuẩn bị sẵn sàng bấy nhiêu bộ hồ sơ, tránh trường hợp khách xin hồ sơ thì tất cả chúng ta lại đưa bộ hồ sơ của mình cho khách, đi tư vấn những khách sau tất cả chúng ta không có hồ sơ .
– Chuẩn bị 1 file cứng ( tối đa là 2 trang A4 tóm tắt về dự án Bất Động Sản, có những đường link dẫn chứng càng tốt )

Bước 3: Khi đến gặp khách hàng

– Đầu tiên nên chào hỏi xã giao : anh / chị có khỏe không ? … … .. tùy tình hình NV hoàn toàn có thể chào hỏi xã giao
– Xin chào anh / chị ( nêu tên khách hàng để xác lập đúng chuẩn ai là người quyết định hành động ) em tên là …. đến từ công ty Đất Xanh, em đã hẹn trước với anh / chị để tư vấn cho anh / chị về dự án Bất Động Sản … .
– Sau đó tất cả chúng ta mở màn câu truyện : như đã trao đổi trước với anh / chị em xin ra mắt trước với anh / chị về dự án Bất Động Sản của bên em, sau đó em sẽ vấn đáp những câu hỏi vướng mắc của anh / chị. ( Tư vấn không quá 15 p, để tránh mất thời hạn của khách hàng, dành thời hạn cho khách hàng hỏi )
– Đầu tiên tư vấn về Tiềm năng phát triễn của tỉnh, thành phố hoặc khu vực có dự án Bất Động Sản …, tiếp theo trình làng tiếp về tiềm năng phát triễn của Quận, huyện …. nơi dự án Bất Động Sản hiện hữu, ở đầu cuối tất cả chúng ta mới ra mắt đơn cử về dự án Bất Động Sản .
– Sau khi tư vấn cho khách hàng xong thì để cho khách hàng hỏi tất cả chúng ta vấn đáp, hoặc tất cả chúng ta hỏi để moi them thông tin và xác lập nhu yếu cho đúng chuẩn. Khi vấn đáp tổng thể những vướng mắc thì tất cả chúng ta chốt lại 1 câu : em cũng đã tư vấn cho anh / chị tổng thể thông tin, em không biết là anh / chị có còn vướng mắc / băn khoăng gì nữa không ? Nếu còn thì tất cả chúng ta xử lý tổng thể những vướng mắc của khách hàng đưa ra .

Bước 4: Hẹn khách hàng đi xem dự án

– Khi đã xử lý xong những khâu tư vấn thì tất cả chúng ta mới triển khai mời khách hàng đi xem dự án Bất Động Sản : cuối tuần ( hoặc thời hạn đơn cử ) bên em có tổ chức triển khai cho khách hàng thăm quan trong thực tiễn, bên em có xe đưa đón anh / chị đi xem, em book lịch cho anh / chị nha ? Anh / chị đi mấy người để em ĐK và sắp xếp xe trước để phòng trường hợp anh / chị báo đột xuất thì bên em không sắp xếp được xe ( tạo thị trường và không cho khách hàng thời cơ khước từ )
– Nếu khách hàng khước từ và báo tuần này anh bận, thì NV hỏi tiếp : vậy anh / chị rảnh ngày nào để em book xe ? ( đưa ra câu hỏi buộc khách hàng phải có câu vấn đáp khi nào đi xem dự án Bất Động Sản ), nếu khách hàng nói anh sẽ rảnh vào ngày đơn cử nào đó thì NV nói : vậy cũng được, em sẽ book xe cho anh / chị ngày …. trước ngày đó em sẽ nhắc lại anh / chị 1 lần nữa sợ anh / chị nhiều việc quá sẽ quên .
– Cuối cùng : cám ơn khách hàng đã dành thời hạn cho mình và chúc khách hàng làm việc tốt hoặc ngủ ngon …. tùy trường hợp sẽ nói đơn cử .
Tham khảo : Tư vấn khách hàng tại nhà dự án Bất Động Sản The Vesta Phú Lãm

#9. TƯ VẤN KHÁCH HÀNG QUA ĐIỆN THOẠI

Bước 1: Chuẩn bị

– Data chuẩn bị sẵn sàng gọi
– Hồ sơ dự án Bất Động Sản muốn trình làng với khách hàng

Bước 2: Gọi điện thoại cho khách

– Xin chào anh / chị ( nếu có tên thì càng tốt, và tất cả chúng ta nói tên khách hàng luôn ), em tên là … điện thoại cảm ứng đến từ công ty DXDA
– Anh / chị khỏe không ? Anh chị có rảnh rỗi thời hạn thì cho em xin vài phút, em xin phép ra mắt với anh chị thời cơ góp vốn đầu tư mới và hiện đang rất hot / hoặc được nhiều người chăm sóc .
– Chúng ta đặt ra vài câu hỏi để tìm hiểu và khám phá them thông tin của khách hàng : chắc anh / chị đang ở Q. … ?, anh chị là kỹ sư ? là bác sỹ ?
– Anh / chị hiện đang công tác làm việc ở … ?
– Nếu khách hàng chấp thuận đồng ý thì tất cả chúng ta chuyển qua bước 3, nếu khách hàng không chấp thuận đồng ý thì tất cả chúng ta nói : anh / chị có địa chỉ email thì cho em xin để em gửi thông tin về dự án Bất Động Sản hoặc khi có dự án Bất Động Sản mới ( kèo thơm ) mà tương thích với anh / chị thì em sẽ liên hệ ngay với anh / chị .

Bước 3: Nội dung muốn giới thiệu

– Nói tổng quan về dự án Bất Động Sản : nói sơ qua về vị trí, quy mô dự án Bất Động Sản .

– Không để cập hoặc tư vấn đến phương thức thanh toán hoặc hợp đồng

Xem thêm: Nội dung của tư vấn pháp luật là gì ?

– Sau đó xin cuộc hẹn với khách : anh / chị hoàn toàn có thể sắp xếp thời hạn cho em 1 cuộc hẹn, em sẽ tư vấn cho anh chị kỹ hơn và phân phối cho anh chi rất đầy đủ hồ sơ, chứ trao đổi qua điện thoại cảm ứng thì em sợ anh chị chưa hiểu rõ .
– Nhân tiện trong tuần / tháng / hoặc thời hạn đơn cử … bên em đang có chương trình tương hỗ khách hàng rất khuyễn mãi thêm, em cũng muốn gặp anh / chị để trình diễn cho rõ hơn …
– Không được tư vấn qua điện thoại thông minh quá 3 phút, bằng mọi cách phải xin được cuộc hẹn với khách hàng .
– Nếu khách hàng khước từ thì xin gửi thông tin dự án Bất Động Sản qua email trước, sau đó sẽ liên lạc lại với khách để xác lập cuộc hẹn .

#10. TƯ VẤN BẰNG SALES KIT

Bao gồm 4 bước:

Bước 1: Giới thiệu tổng quan về dự án:

– Giới thiệu về tên dự án Bất Động Sản : chủ góp vốn đầu tư, công ty phong cách thiết kế, công ty kiến thiết xây dựng, công ty thiết kế, công ty giám sát, công ty phân phối độc quyền hoặc hợp tác góp vốn đầu tư .
– Quy mô dự án Bất Động Sản : tổng diện tích quy hoạnh dự án Bất Động Sản, tổng số block hoặc số nền, diện tích quy hoạnh thiết kế xây dựng hiện tại của dự án Bất Động Sản, tỷ lệ thiết kế xây dựng, những chỉ số về khu công trình công cộng …

Bước 2: Tư vấn về liên kết vùng:

– Lật đến trang có sơ đồ link vùng : trình làng về những khu công trình trọng điểm hiện hữu xung quanh dự án Bất Động Sản, những tuyến đường giao thông vận tải trọng điểm, hạ tầng xung quanh dự án Bất Động Sản, hỏi khách hang và hướng dẫn cho khách hàng những tuyến đường từ nơi khách hàng đi đên dự án Bất Động Sản và những tuyến đường đi từ dự án Bất Động Sản đến nơi như khách hàng mong ước trong tương lai ( nhân viên cấp dưới hỏi khách hàng nơi ở và nơi thao tác trước khi tư vấn )
– Tư vấn cho khách hàng về những khu công trình trọng điểm sẽ hình thành trong tương lai gần ( yếu tố chờ ), tác động ảnh hưởng trực tiếp đến khách hàng khi khách hàng ở tại dự án Bất Động Sản mình bán .

Bước 3: Tư vấn về dự án:

– Lật đến trang mặt phẳng phân lô : ra mắt cho khách hàng hiện tất cả chúng ta đang bán block nào / khu nào ? Tổng số căn hộ cao cấp / nền block / khu tất cả chúng ta đang bán ? Các loại diện tích quy hoạnh hiện đang bán ?
– Sau đó hỏi khách hàng chăm sóc đến loại sản phẩm nào thì tất cả chúng ta lật đến trang có mẫu sản phẩm tương thích để tư vấn .

Bước 4: Chọn sản phẩm:

– Sau khi đã tìm hiểu và khám phá và tư vấn cho khách hàng không thiếu những mục như trên thì NV chọn ra tối đa 3 lựa chọn cho khách hàng chọn theo thứ tự ưu tiên 1,2,3. Và chỉ phân phối 3 loại sản phẩm cho khách hàng chọn, không nên đưa hết bảng giá cho khách vì khách sẽ phân tâm và không biết lựa chọn mẫu sản phẩm nào .

#11. TƯ VẤN HỢP ĐỒNG

Bước 1: Tư vấn về phương thức thanh toán:

– Có thể có nhiều phương pháp giao dịch thanh toán, tất cả chúng ta chỉ tư vấn PTTT nào có lợi cho khách hàng nhất ( ký hợp đồng số tiền giao dịch thanh toán thấp nhất ). Trừ trường hợp khách hàng có nhu yếu về phương pháp thanh toán giao dịch nhanh để hưởng chiết khấu hoặc cống phẩm thì lúc đó tất cả chúng ta mới tư vấn về những phương pháp thanh toán giao dịch khác .
– Thông báo cho khách hàng về những đợt giao dịch thanh toán, thời hạn khách hàng giao dịch thanh toán và số tiền khách hàng phải đóng ( lấy máy tính tính ra số tiền đơn cử ), nơi đóng tiền hoặc thông tin tài khoản ngân hàng nhà nước nếu khách hàng giao dịch thanh toán qua ngân hàng nhà nước

Bước 2: Tư vấn về thời hạn bàn giao:

Lật tới trang thời hạn chuyển giao nhà và tư vấn cho khách hàng thời hạn chuyển giao của căn hộ cao cấp / đất nền, không tư vấn về yếu tố hoàn toàn có thể chuyển giao chậm hơn hoặc sớm hơn ( nếu khách hàng hỏi thì tất cả chúng ta vấn đáp, không hỏi thì thôi, nếu nói ra sẽ gây bất lợi cho tất cả chúng ta ) .

Bước 3: Tư vấn về thời hạn bảo hành, bảo dưỡng

– Đối với căn hộ chung cư cao cấp : thường thì bh cấu trúc 60 tháng và nội thất bên trong 12 tháng
– Đối với đất nền : thời hạn Bảo hành là 12 tháng

Bước 4: Tư vấn về các loại thuế và các mức phí liên quan đến thủ tục cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu:

– Tư vấn cho khách hàng đóng thuế trước bạ khi sang tên ( thường thì thì khách hàng đóng, khoảng chừng 0,5 % trên tổng giá trị, ngoại trừ có thỏa thuận hợp tác khác ghi trong hợp đồng thì NV cũng phải thông tin với khách .
– Phí bảo dưỡng : đóng 1 lần duy nhất, và chỉ đóng khi nhận chuyển giao, thường thì là 2 % trên tổng giá trị
– Các lệ phí công chứng khi triển khai làm thủ tục chuyển quyền sỡ hữu : phí công chứng, photocopy ( tính theo thực tiễn khi triển khai làm và do cơ quan nhà nước thu tiền chứ công ty không có thu )

Bước 5: Tư vấn về thủ tục khi chuyển nhượng hợp đồng:

– Hướng dẫn cho khách hàng nếu khách hàng có nhu yếu chuyển nhượng ủy quyền lại, thì địa thế căn cứ vào từng hợp đồng thì NV sẽ hướng dẫn thủ tục cho khách hàng
– Thông báo cho khách hàng phí chuyển nhượng ủy quyền ( nếu có ) khi phát sinh chuyển nhượng ủy quyền

Kịch bản tư hợp đồng mua và bán thanh toán giao dịch

#12. TƯ VẤN PHÁP LÝ BẤT ĐỘNG SẢN:

Về yếu tố tư vấn NVKD cần đi theo những bước sau :

Bước 1: khi K/H hỏi về một trong các thủ tục pháp lý trên.

NVKD : Thưa A / C so với lao lý hiện hành của nhà nước và Bộ Xây dựng ( nghị định 71 ) về những yếu tố đủ điều kiện kèm theo kiến thiết xây dựng và tiến hành bán dự án Bất Động Sản bắt buộc phải có … ( cái khách hang nhu yếu ) .
NVKD hoàn toàn có thể cam kết điều này cho khách hàng .
Dẫn chứng : Hiện tại nếu không phân phối những điều kiện kèm theo này, xin thưa A / C dự án Bất Động Sản không hề khơi công và kiến thiết xây dựng đến tiến trình này .

Bước 2: K/H yêu cầu cung cấp

NVKD mời khách hang về công ty, để phân phối cho khách hang, đồng thời quản trị sẽ tương hỗ trong yếu tố này .
Đối với yếu tố này quan trọng là sự tự tin và nắm rõ về pháp lý để NVKD hoàn toàn có thể tư vấn cho Khách hàng yên tâm xuống tiền đặt cọc và nâng tầm NVKD trong mắt khách hàng .

#13. TƯ VẤN VỀ VỊ TRÍ

Vị trí: Là một trong những yếu tố quan trọng nhất để khách quan tâm và quyết định đến vấn đề mua sản phẩm của NVKD. Vị trí quyết định đến giá thành của một bất đồng sản.

– Lưu ý trong tư vấn Vị trí :

1 / Vị trị dự án Bất Động Sản tương quan đến tiện ích khu vực
2 / Vị trí dự án Bất Động Sản tương quan đến liên kết giao thông vận tải .
3 / Vị trí dự án Bất Động Sản thực tại và tương lai. ( yêu tố chờ của khách hàng đầu tư ) .

Đối với tư vấn về vị trí điều tối quan trọng và phải có dẫn chứng đính kèm làm tăng sự thuyết phục khách hàng. Không tư vấn theo cảm tính và mang tinh chung chung .
Một bài tư vấn về vị trí cơ bản cần có những bước sau :
– Trường hợp khách hàng nói vị trí dự án Bất Động Sản xa TT .

Bước 1: NVKD phải xác định lý do khách hàng chê xa theo cảm tính của khách hàng. Hiện tại A/C đang làm việc ở trung tâm hay sao ? K/H xác định đúng .

Bước 2: NVKD đi vào tư vấn phân tích cho khách hàng. Thưa A/C hiện tại từ dự án của chúng ta có thể kết nối giao thông với các tuyến đường sau để về quận trung tâm ( dẫn chứng thời gian di chuyển của khách hàng, di chuyển bằng các phương tiên giao thông khác nhau. )

Bước 3: NVKD đưa ra ý kiến về vị trí ( Hiện tại bên em đang triên khai nhiều dự án khác nhau ở các quận cũng tương đương vị trí, nhưng theo em dự án này có vị trí kết nối giao thông tốt nhất đi về quân Trung Tâm, trên cơ hợ hạ tầng hiện tại và tương lai.

#14. DẪN CHỨNG VÀ LÝ LẼ THUYẾT PHỤC.

Hiện tại NVKD chưa kết hợp giưa tư vấn bán hàng kết hợp với Dẫn chứng, lý lẽ để thuyết phục một vấn đề.

Các điều lưu ý và vận dụng trong sử dụng dẫn chứng, lý lẽ .
– Trong các bước tư vấn bán hàng đều phải sử dụng dẫn chứng và dùng lý lẽ.
– Dẫn chứng, lý lẽ phải có cơ sở ( văn bản, thống báo, nguồn thông tin….. ) phục vụ cho mục đích thuyết phục khách hàng.
Ví dụ: Khách hàng nói về tuyến Metro Suôi tiên Bến Thành ( dự án EA ). Biết khi nào dự án mới có.

NVKD: phải đưa ra dẫn chứng và lý lẽ sau:
– Thưa A/C đối với siêu dự án Tuyến Metro số 1, được chính phủ Nhật tại trợ 100% vốn ODA, và trực tiếp thi công và rã ngân nguồn vốn này. Chắc chắn vấn đề vốn không bị chậm trể. A/C cũng đã biết dự án Đại Lộ Đông Tây đã hoàn thành là một minh chứng thực tết.
– Về thời gian hoàn thành dự án ( theo chỉ đạo của Thủ Tướng Chính Phủ phải hoàn thành và đưa vào hoạt động đầu năm 2017.)
– Vấn đề quan ngại nhất là giải toả mặt bằng. UBNDTP HCM đã bàn giao toàn bộ mặt bằng.
– Dự án EA sẽ được cộng hưởng rất lớn từ dự an Metro nay, dự án EA năm ngay nhà ga số 11 (một trong 3 nhà ga lớn nhất tuyến Metro số 1, chỉ sau nhà ga Suối Tiên và nhà ga Trung Tâm bến Thành )
– Lý do vì sao phải đầu tư Tuyến Số 1 đầu tiên trong rất nhiếu tuyến Metro:
– 1/ TPHCM được định hướng phát triển về khu đông, lên kết với các trọng điểm kinh tế, Đồng Nai, Vũng Tàu, Bình Dương đang phát triển mạnh về các khu CN trong điểm
– 2/ Tại quận 9, TĐ có các khu công nghệ và công nghiệp trọng điểm ( khu công nghệ cao, ….)
– 3/ Khung đông( quận TĐ ) tập trung các Trương Đại Học Hàng đầu.

#15. KỊCH BẢN TƯ VẤN CHÍNH SÁCH CHO KHÁCH HÀNG

– Sau khi khách hàng thỏa mản về dự án Bất Động Sản : về vị trí, chúng như phong cách thiết kế dự án Bất Động Sản thì :
– Sử dụng những chủ trương chiết khấu giao dịch thanh toán :
+ Thanh toán 50 % sẽ như thế nào .
+ Thanh toán 100 % sẽ như thế nào
– Chính sách cộng thêm nếu có, những chủ trương do công ty Tặng Ngay thêm cho khách hàng nhân ngày lễ hội, xây dựng công ty, …
– Chính sách dịch vụ tận cùng : tư vấn phong cách thiết kế không lấy phí căn hộ cao cấp, giảm trên giá trị nội thất bên trong khi khách hàng ký hợp đồng nội thất bên trong .
– Chương trình bốc thăm trúng thưởng có hay không và như thế nào. ( phần thưởng như thế nào )

-> Chính sách khách hàng này rất quan trọng trong việc gút khách hàng, dùng nó để cộng thêm phần gút khách hàng.

Xem thêm: Top 11 trung tâm dịch vụ tư vấn du học Mỹ uy tín tại TPHCM

Trên đây là 15 kịch bản tư vấn khách hàng cho sales . Hi vọng những kiến thức này giúp ích cho các bạn trong quá trình tư vấn khách hàng. Nếu thấy kiến thức bổ ích, hãy share cho bạn bè và đồng nghiệp cùng biết.

Hãy đóng góp cho chúng tôi những kịch bản tư vấn hay hơn nữa để giúp chúng tôi bổ sung vào chuỗi kịch bản này hoàn thiện hơn, trở thành cuốn cẩm nang dành cho sales .